Co to jest Marketing Automation?

Wyobraź sobie, że obsługujesz klienta. Dzwonisz do niego, piszesz maile, przygotowujesz propozycje, polecasz materiały, przypominasz o wydarzeniach, przekierowujesz na strony internetowe. Mówiąc krótko jedynym czego nie robisz, to klikasz za niego. Sporo pracy, prawda? Wyobraź sobie teraz, że w ten sam sposób musisz obsłużyć ich 50 dziennie. Sporo, co? Co powiesz, gdy będzie ich nie 50-ciu ale 500? Albo 10 tysięcy? Dzięki Marketing Automation możliwe jest obsłużenie każdego z nich w sposób indywidualny, możesz działać w spersonalizowany sposób na dużą skalę. Z iPresso korzystają firmy, które w ten sposób komunikują się z milionami użytkowników. Z każdym z nich indywidualnie co do czasu, kanału komunikacji, treści czy formy przekazu.

6 min. czytania
Ostatnia aktualizacja:

Bardziej techniczna i branżowa definicja Marketing Automation:

Marketing Automation (zwany też MA, systemem do automatyzacji marketingu lub systemem automatyzacji procesów marketingowych) składa się z wielu połączonych ze sobą narzędzi, gromadzących dane o odbiorcach. Na podstawie tych danych poprowadzisz zautomatyzowaną, spersonalizowaną komunikację w wielu różnych kanałach.

System Marketing Automation gromadzi dane według następujących kategorii:

  • atrybuty - cechy (dane o użytkownikach np. e-mail, imię, miasto)
  • behawioralne - aktywności (np. wejście na stronę www, kliknięcie w link)
  • transakcyjne - zakupy (np. złożenie zamówienia)
  • zgody na przetwarzanie danych osobowych

System Marketing Automation wykorzystuje takie kanały komunikacji jak:

  • e-mail
  • SMS
  • web push, mobile push
  • www (on-site)
  • in app (mobile app)
  • social media (np. FB messenger) 
  • komunikatory (np. WhatsApp)

Najczęstsze zastosowania Marketing Automation:

  • Lead Nurturing - edukacja potencjalnych klientów prowadząca do zakupu
  • porzucone koszyki w sklepie internetowym
  • zaawansowana segmentacja bazy
  • analiza danych
  • prowadzenie komunikacji do odbiorców anonimowych i konwersja na zarejestrowanych
  • powiadomienia do segmentów odbiorców (desktop, mobile, aplikacje)
  • promocje z elementami personalizacji
  • rekomendowanie produktów i usług
  • zarządzanie ruchem na www w zależności od odbiorcy
  • procesy zautomatyzowanej obsługi klienta (onboarding, samouczki, artykuły)
  • spójna, zintegrowana i zautomatyzowana komunikacja w Customer Journey
  • badania ankietowe
  • zwiększenie konwersji przez automatyczne dynamiczne i wartościowe treści
  • rozszerzenie usługi o komunikację

Powyżej to jedynie kilka przykładów tego, do czego możesz użyć automatyzacji marketingu. Sam Marketing Automation jest elastyczny, wykorzystasz rozwiązania automatyzacyjne praktycznie w każdej branży. Jest też przyszłością marketingu - świadczy o tym to, że z roku na rok inwestycje w narzędzia automatyzacji marketingu ciągle rosną.

Podstawowe narzędzia Marketing Automation

Zarządzanie bazą kontaktów
Zarządzanie kontaktami i gromadzenie danych na ich temat (atrybutów, aktywności) bezpośrednio przez system oraz z innych zintegrowanych aplikacji i systemów.

Rys. 1 Zarządzanie bazą kontaktów w Marketing Automation

Automatyczne monitorowanie kontaktów
Zbieranie danych o aktywnościach kontaktów na stronie www i w aplikacjach - Marketing Automation czuje się w tym jak ryba w wodzie.

Obsługa spersonalizowanych kampanii e-mail
Wysyłanie e-maili z personalizacją w postaci wykorzystania atrybutów poszczególnych kontaktów, ale także elementów (bloków treści) dobieranych automatycznie.

Rys. 2 Personalizacja wiadomości w Marketing Automation

Formularze na www
Formularze do wstawienia na stronie lub w postaci np. okienka pop-up do pobierania danych o leadach i budowania bazy kontaktów. Dane automatycznie wpadają do bazy systemu i pozwalają na dalsze działania Marketing Automation.

Testy A/B/X
Testowanie różnych wariantów komunikacji (m.in. e-mail, push) z automatycznym wyborem najskuteczniejszej wersji wg zadanych kryteriów i automatyczne dalsze procedowanie kampanii. Widzimy więc, że automatyzacja marketingu oszczędza czas i zasoby.

Komunikacja on-site
Wyzwalanie komunikatów w czasie rzeczywistym (Real Time Marketing) na www w różnych formach (np. pop-up, baner) dla użytkowników spełniających określone kryteria. Komunikacja na stronie jest ważnym aspektem Marketing Automation i może skutecznie przyciągnąć uwagę klientów - i to od razu.

Rys. 3 Edytor pop-up do komunikacji on-site

Komunikacja WhatsApp

Przy pomocy naszej platformy Marketing Automation możesz automatyzować komunikację z klientami przy pomocy innych kanałów, np. WhatsApp. iPresso może być zintegrowane z WhatsApp dla firm, dzięki czemu możesz wdrażać scenariusze marketing automation także i w tym narzędziu. WhatsApp to jeden z największych komunikatorów na świecie - używa go ponad 2 miliardy ludzi. Otwieralność wiadomości w WhatsApp może wynieść nawet 95%! To świetna opcja na prowadzenie spersonalizowanej, automatycznej komunikacji w czasie rzeczywistym.

Rys. 4 Kreator konwersacji WhatsApp

SMS

Popularność wiadomości tekstowych nie maleje, tym bardziej że każdy z nas ma smartfona zawsze przy sobie. iPresso współpracuje ze wszystkimi operatorami telekomunikacyjnymi, dzięki czemu
możesz swobodnie zarządzać komunikacją z klientami poprzez SMS-y.

Rys. 5 Tworzenie kampanii SMS

Segmentacja
Tworzenie segmentów kontaktów w oparcia o zaawansowane kryteria zawierające atrybuty, aktywności z wieloma parametrami. Im więcej informacji o kliencie, tym bardziej system Marketing Automation może dostosować sposób i rodzaj komunikacji do oczekiwań odbiorcy.

Rys. 6 Segmentacja w Marketing Automation

Scoring
Nadawanie (i odejmowanie) punktów kontaktom za spełnienie określonych warunków (np. posiadanie danego atrybutu, wykonanie określonej aktywności). Scoring dzieli się na scoring demograficzny oraz behawioralny. Oczywiście wszystko odbywa się samo, dzięki Marketing Automation.

Rys. 7 Scoring w Marketing Automation

Scenariusze Marketing Automation
Projektowanie (w formie wizualnej) wielowątkowych, wielokanałowych scenariuszy komunikacji działających automatycznie i klasyfikujących kontakty według atrybutów lub podejmowanych akcji. To jedno z najczęściej używanych narzędzi Marketing Automation - ilość scenariuszy jest dowolna, a dzięki nim możesz zareagować praktycznie na każdą aktywność użytkowników.

Rys. 8 Scenariusz Marketing Automation

Nieoczywiste Zastosowania Marketing Automation

Windykacja
Miękka windykacja w postaci cyklu przypomnień o płatnościach wraz z elementami edukacji oraz stopniowaniem eskalacji na inne kanały komunikacji

Onboarding pracowników
Wprowadzanie nowych pracowników do firmy z wysyłaniem e-maili z informacjami oraz zaliczaniem kolejnych punktów, wypełnianiem ankiet.

Badania satysfakcji klienta
Oceny punktowe NPS, ankiety opinii wysyłane na e-mail w reakcji na konkretną aktywność klienta.

Zautomatyzowane szkolenie
Wysyłanie e-maili w odcinkach z treściami edukacyjnymi oraz testów w formie ankiet.

Dlaczego warto skorzystać z rozwiązań Marketing Automation? Co Ci da automatyzacja marketingu?

Jeśli masz sklep internetowy, to inwestujesz w jego promocję, która ma przecież ostatecznie przełożyć się na zwiększenie ruchu w nim (ściągnięcie nowych użytkowników), to mówiąc wprost – nie chcesz, aby ta praca, przeprowadzone analizy i pieniądze poszły do piachu. Inaczej mówiąc: skoro już tyle wydajesz na ruch w sklepie to chcesz, aby byli z tego klienci i sprzedaż.

Marketing Automation najczęściej wkracza właśnie w tym monecie (gdy potencjalny klient pojawia się na stronie / w sklepie internetowym). Bada go w ułamku sekundy i na podstawie analizy w odpowiednim momencie zachęca, zwraca uwagę odpowienim komunikatem.
Wszystko to dzieje się automatycznie - system sam zbiera potrzebne dane, zapisuje je w indywidualnym profilu odbiorcy, buduje ścieżkę jego aktywności na linii czasu.
Dzięki MA oszczędza się znacznie na czasie, nie trzeba przeskakiwać między wieloma oknami i z mozołem analizować różnorodnych tabelek, porównywać z innymi klientami i zapisywać wniosków. W systemie do Marketing Automation iPresso wszystko pokazane jest przejrzyście i holistycznie.

Działania Marketing Automation przyczyniają się istotnie do zmiany anonimowego potencjalnego klienta w Klienta, a w dalszej kolejności w klienta lojalnego i chętniej wracającego.

Bardziej zaawansowane użycie Marketing Automation wychodzi znacznie ponadto i wspiera również m.in. pozyskiwanie użytkowników przez integrację z systemami reklamowymi, co przekłada się na szerszy zakres możliwych interakcji, a co za tym idzie wzrost prawdopodobieństwa przekonania odbiorcy.


Firmy B2B i B2C budują bazy danych swoich klientów do użycia w Marketing Automation

Fundamentem działania automatyzacji marketingu jest baza kontaktów, odbiorców komunikacji, którzy wyrazili na nią zgodę. System Marketing Automation sam, automatycznie potrafi uzupełniać informacje o kontaktach i dzięki temu wzbogacać bazę danych. Korzystanie z komunikacji bezpośredniej, za zgodą odbiorców w sposób spersonalizowany, lepiej odpowiada na potrzeby. Taka komunikacja może być znacznie skuteczniejsza, może dobrze wspierać inne typowo zasięgowe kanały, ale co bardzo ważne jest po prostu tania.

Tutaj też wchodzimy w pojęcie tzw. CDP (Customer Data Platform), czyli platformy danych klienckich czy konsumenckich. Tę rolę także w przypadku firm B2C coraz częściej pełnią rozwinięte systemy Marketing Automation.


Jak zacząć działać z Marketing Automation?

Automatyzacja marketingu nie musi być od razu bardzo zaawansowana i spinać większości procesów w firmie. Najlepiej rozpocząć od czegoś mniejszego i relatywnie prostego do wprowadzenia. To może być na przykład wysyłka cyklu e-maili dla nowych kontaktów albo newsletter z dynamiczną treścią. Z czasem wprowadzać kolejne elementy i procesy. Krok po kroku, ale konsekwentnie i na bieżąco rozwijać, doglądać co działa dla nas w automatyzacji, a co nie.

Po kilku miesiącach można mieć już całkiem zaawansowaną maszynę, która pracuje jak sztab pozyskania i obsługi klienta 24 godziny 7 dni w tygodniu.

Użytkownicy iPresso potrafią mieć nawet kilkaset działających non-stop scenariuszy automatyzacji wykonujących pracę już od kilku lat w praktycznie niezmienionej formie.

Wiele firm chciałoby mieć system Marketing Automation, ale nie zawsze wiedzą, jak się do tego zabrać od początku. Mniejszym problemem jest, gdy wahają się z decyzją jeszcze przed wdrożeniem automatyzacji marketingu, gorzej jednak, kiedy zaczynają nie do końca poprawnie wdrażać ten system.

Trzeba uczciwie powiedzieć, że system Marketing Automation nie jest dla każdego biznesu. Czasami firma jest zbyt mała, albo prowadzi wyspecjalizowaną działalność, by prowadzenie masowej, spersonalizowanej komunikacji miało większy sens.

Marketing Automation sprawdzi się doskonale w eCommerce lub w firmach bazujących na pozyskiwaniu leadów (oczywiście nie tylko w tych branżach), ale jeżeli strona internetowa firmy ma za zadanie wyłącznie budować wizerunek lub być stricte informacyjna - czyli firma na stronie nie sprzedaje i nie pozyskuje nowych kontaktów - to warto jednak rozważyć, czy na pewno potrzeba aż tak rozbudowanego narzędzia jakim jest system Marketing Automation. Bowiem w takim wypadku nie wykorzysta się na pewno pełnego potencjału automatyzacji marketingu.

Początek przygotowania do wdrożenia Marketing Automation jest nieco paradoksalny, bo wciąż powtarza się, że ten system oszczędzi czas. I jest to prawda, jednocześnie potrzeba poświęcić nieco czasu na implementację automatyzacji marketingu w firmie. System będzie docelowo funkcjonował w miarę bezobsługowo, jednak na wstępnych etapach trzeba go poprawnie skonfigurować. Im lepiej wykona się taką konfigurację, tym kolokwialnie mówiąc będzie mniej roboty z systemem Marketing Automation w przyszłości. iPresso oferuje oczywiście ekspercki support, który pomoże przygotować wszystko do startu systemu.

Warto też odpowiedzieć sobie na pytanie - dlaczego i po co? Jakie problemy firmy rozwiąże system Marketing Automation? Na przykład w branży eCommerce najczęstszym utrapieniem są porzucone koszyki i brak nowych klientów. Inne branże także borykają się często z trudnościami w zdobywaniu nowych konsumentów lub narzekają na powolne tempo powiększania się bazy kontaktów. Marketing Automation pomaga rozwiązać te problemy - choćby dlatego, że można za jego pomocą w jednym miejscu zebrać komplet danych z wielu różnych źródeł, a z doświadczenia wiadomo, że firmy najczęściej tego nie robią, wskutek czego indywidualna komunikacja z klientem jest praktycznie niemożliwa.

Zazwyczaj przygotowaniom do wdrożenia Marketing Automation w firmie towarzyszy specjalistyczny audyt. Eksperci razem z przedstawicielami firmy analizują potrzeby i cele biznesowe. Spotkanie wdrożeniowe ma jeszcze jedną korzyść - eksperci wskażą rzeczy, o których często firmy nie wiedzą, takie jak zarządzanie zgodami RODO, powiązania między ratowaniem porzuconych koszyków a dbaniem o higienę bazy kontaktów oraz rozwijaniem większej liczby informacji o tych kontaktach.

Przygotowując się do wdrożenia Marketing Automation należy zadbać o zaplecze technologiczne - popracować nad stroną internetową oraz API.

Samo wdrożenie systemu do automatyzacji marketingu można przeprowadzić na dwa sposoby. Albo samodzielnie, mając wtedy kontrolę nad każdym procesem i decyzyjność, co w jakim momencie wykonać, oraz mając swobodę dysponowania mocami przerobowymi w firmie, albo też zlecić cały proces dostawcy narzędzia do Marketing Automation.


Marketing Automation dla początkujących?

Jeśli kiedykolwiek zdarzyło Ci się wysyłać newsletter, przeprowadzić kampanię w wyszukiwarce czy choćby zarządzać sklepem internetowym to z podstawami Marketing Automation naprawdę nie będzie problemu.

Na naszym blogu znajdziesz kilka rad jak lepiej wykorzystać Marketing Automation.

Więcej o naszym systemie Marketing Automation zobaczysz w tym filmie:


Ile czasu zajmie wdrożenie Marketing Automation? Będzie drogo?

A właśnie, że nie! To jeden z często powtarzanych mitów. Wiele zależy od tego jak się do tego zabieramy, co chcemy osiągnąć i od jakiej skali zaczynamy.

Jeśli chcesz rozwijać firmę i myśleć o jej wzroście (jako pracownik marketingu, sprzedaży i jako niezależny przedsiębiorca) to działasz, tworząc systemy i procesy, które umożliwiają skalowania działalności.


Czy wycofanie wsparcia dla 3rd party cookies wpłynie na działanie Marketing Automation?

Dla marketerów, którzy od dłuższego już czasu dbają o higienę bazy oraz przede wszystkim o zgody na przetwarzanie danych osobowych i w oparciu o to budują scenariusze automatyzacji - paradoksalnie będzie to działać dobrze, bo daje przewagę konkurencyjną i lepsze dopasowanie się do zmieniających trendów odbiorców.

Dla tych, którzy bazują głównie na ruchu anonimowym pozyskiwanym z serwisów zewnętrznych z wykorzystaniem zewnętrznych mechanizmów i platform łączących cookiesy będzie sporą zmianą i wymusi przestawienie się na komunikację 1st party data. Dodatkowo budowanie własnej bazy, dbanie o właściwe zgody na przetwarzanie danych.

Więcej eksperckich artykułów na tematy związane z marketing automation znajdziesz na naszym blogu Marektingautomagic.pl

Korzystanie z tej witryny oznacza wyrażenie zgody na wykorzystanie plików cookies. Więcej informacji możesz znaleźć w naszej polityce prywatności.
Zgadzam się